Приложение · Первые 90 дней AI-native перехода

Понедельник, утро. Основатель сидит перед пустым календарём. Компания — одиннадцать человек, выручка есть, гипотеза перехода прочитана: сублимация, стек ролей, декей артефакта. А на столе один вопрос, и он не про теорию: с чего начать во вторник, чтобы не попасть в те 95% пилотов, которые MIT NANDA так и не нашёл в P&L.

Книга по главам разбирала, куда всё идёт. Приложение сводит те же главы в один маршрут на 90 дней. Нового материала тут нет: протокол снятия знания живёт в ch03, скелет контракта — в ch05, чеклист безопасности — в ch05 и ch10. Я не разворачиваю их заново. Раскладываю по дням и показываю, в какую главу заглянуть на каждом шаге. Карта, не учебник.

Сразу оговорка, и я повторю её в конце, потому что без неё карта врёт. Это операционная гипотеза, не рецепт с гарантией. Ни одна названная фирма публично не прошла 18-24 месяца artifact-centric модели с аудированным устойчивым P&L — весь маршрут собран из пост-мортемов (ch10). Я не продаю успех. Я раскладываю дисциплину, без которой все известные провалы провалились.

И фильтр на входе, чтобы не потерять девяносто дней зря. Сублимировать стоит там, где у вас есть носитель знания, которого нет в предобучении модели: эксперт, чьё суждение вы не наймёте за квартал. Ценный процесс оказался детерминированным конвейером с жёсткими правилами? Тогда этот переход вам не нужен — нужна обычная автоматизация. А путь, который я раскладываю, — для чутья андеррайтера, диспетчера, диагноста: оно срабатывает безошибочно, но в регламент не выписывается.

Фаза 0 (дни 1-10): один процесс, и не трогать остальное

Главная ошибка первых дней — масштаб амбиции. «Внедрим ИИ в компании» — не задача. Это способ потратить квартал и ничего не закрыть. Берите один узкий процесс. Не «всё кредитование», а андеррайтинг малого бизнеса. Не «вся поддержка», а разбор входящих тикетов первого уровня.

Критерии выбора, по убыванию веса. Первый — есть живой носитель в штате, готовый сесть рядом на неделю. Второй — есть исторические данные, по которым виден «правильный» исход: закрытые тикеты, одобренные заявки, прошлые решения. Третий — ошибка стоит денег, но не убивает. Не берите для пилота процесс, где один сбой означает отзыв продукта или регуляторный штраф. Левый хвост распределения вы освоите потом, на дисциплине, а не на первом блине.

Чего не делать в эти десять дней: не покупать платформу, не нанимать «head of AI», не запускать три пилота разом «чтобы сравнить», не брать процесс без владельца-эксперта внутри. Сублимировать нечего, если носитель уже ушёл — или это вы сами, и вам некогда.

Артефакт фазы — одна страница. Какой процесс. Кто эксперт (L0). Кто станет оператором после запуска (L1). Кто платит и владеет результатом — вы, L3. Стек ролей подробно разобран в ch05. Здесь он не теория, а распределение ответственности на бумаге — до первой строчки промпта.

Фаза 1 (дни 11-30): снять знание с эксперта

Это сердце перехода: личное неявное знание превращается в исполняемый объект. Сам протокол — пять рабочих дней на одного эксперта и один процесс — развёрнут по дням в ch03: теневая запись, разбор пограничных пар, первая кристаллизация в SKILL.md, слепой прогон, фиксация ворот эскалации. Таблицу не пересказываю. Держите её открытой из той главы и заполняйте по ходу.

Здесь, на карте, важны две вещи, о которые спотыкаются чаще всего.

Первое — не просить эксперта «написать регламент». Барьер всегда был в формате, а не в желании: он объясняет решение в контексте, в момент, когда оно принимается, и за выписывание инструкции не сядет. Поэтому пишете не вы и не он за чистым листом. Пишет запись его рассуждения вслух.

Второе — знание живёт на границах, не в типовом потоке. Две почти одинаковые заявки, одну берёт, другую нет, «почему?» — вот где эвристика-исключение, которой нет ни в одном регламенте. Типовые кейсы пропускайте: там сублимировать нечего.

И проверка применимости — те пять критериев из ch03. Эксперт не артикулирует решение заранее, но объясняет в контексте. Между экспертами есть легитимная разница в подходе. Среда меняется так часто, что статичные правила устаревают. Режим работы разговорный. Польза зависит от памяти прошлых решений. Если не сходится ни один — у вас детерминированный процесс, а не сублимация, и вы зашли не в ту дверь.

Фаза 2 (дни 31-60): ворота и руки

Скилл без проверки — это большой промпт, которому повезло на первой сотне заявок. Скилл без данных — слеп. Эта фаза ставит и то, и другое.

Ворота — это набор-проверка (eval). Не сто кейсов и не дашборд: таблица из 20-30 строк, которую заполняет эксперт, а не инженер. Половину строк берёте оттуда, где скилл ошибся на слепом прогоне. Провальный кейс ценнее десяти успешных. На старте хватает трёх метрик: то же решение, что у эксперта; обоснование теми же сигналами, не выдуманной причиной; формат, который проглотит следующая система. Каждый новый сбой в проде дописывается строкой, и набор сам становится сублимированным определением «хорошо». Как растить его дальше — в ch05.

Руки артефакта — это MCP: подключение к почте, базе, файлам. По минимуму прав и только то, что нужно процессу. Здесь же возникает первый контур безопасности, и держит он весь переход — потому что артефакты ставят из маркетплейсов. Аудиты февраля 2026 нашли в MCP-реестре скиллов 11,9% вредоносных (341 из 2857; Koi Security / Antiy CERT), а Snyk — 36,82% скиллов с уязвимостями ([E]). Чужой артефакт исполняет намерение, а не описание на коробке.

Поэтому до того, как артефакт получит ключи, прогоните его по чеклисту безопасности — он целиком в ch05 и ch10. Костяк короткий, и он того стоит: исходник прочитан человеком, а не «доверяю описанию»; права минимальны и соответствуют задаче; первый запуск в песочнице, без боевых данных; описания инструментов проверены на скрытые инструкции, потому что prompt injection прячется именно там; у источника есть имя и история версий; режим отказа захардкожен как NEEDS_HUMAN, а не тихий REJECT; зафиксированы владелец и дата подключения. Любой «нет» — стоп.

Чего не делать в эту фазу: не ставить скилл «по инструкции из README» в прод; не грузить все определения инструментов разом — точность падает с ростом окна, берите только нужную схему; не мерить эффект по самоотчётам команды. METR показал: люди ощущали себя на 20% быстрее, тогда как реально работали на 19% медленнее ([E], 2025). Самоотчёт измеряет уверенность, не скорость.

Как один артефакт выглядит на столе

Чтобы карта не осталась абстракцией, вот тот же андеррайтинговый скилл в трёх кусках, которые реально лежат в репозитории к концу дня 30. Это не продакшен — это минимальный костяк, с которого начинают.

Сам скилл — текстовый файл с заголовком-метаданными и телом из эвристик, снятых с эксперта:

---
name: underwriting-smb-edge
version: 0.3.0
owner: builder-L2
escalation: NEEDS_HUMAN
---
# Когда сказать «нет» по чистой заявке

Ты не скоринг. Скоринг уже сказал «да». Твоя работа — поймать то,
что формально сходится, но лежит слишком ровно.

## Сигналы на эскалацию (любой → NEEDS_HUMAN, не REJECT)
- Выручка держится под порогом одобрения три месяца подряд.
- Учредитель сменился меньше 90 дней назад, обороты не просели.
- Адрес совпадает с тремя другими заявками этого квартала.
...

Ворота к нему — таблица на два десятка строк, половина которых там, где скилл ошибся на слепом прогоне. Эксперт (L0) заполняет её сам, инженер не трогает:

Третий кусок не на бумаге, а в дисциплине: четыре числа, которые вы снимаете с этого скилла каждый месяц — доля совпадений с эталоном, задержка, стоимость прогона, дата последней проверки. Когда совпадение поползёт вниз после тихого апдейта модели, вы увидите это строкой в таблице, а не жалобой клиента.

Всё. Один файл, одна таблица, четыре числа. Это и есть сублимированная компетенция Галины Сергеевны в форме, которая работает, когда сама Галина Сергеевна ушла.

Фаза 3 (дни 61-90): владение, надзор и право остановить

Артефакт работает. Теперь сделать его активом, а не пассивом, который сам себя гниёт. Две вещи: контракт и контур надзора.

Контракт нужен, даже если эксперт — ваш штатный сотрудник, а строитель — подрядчик. Старый трудовой договор продавал часы. Контракт L3 продаёт работающую функцию. Его скелет (четыре пункта) разобран в ch05: что именно поставка как объект и кому она принадлежит после сдачи; платёж за исход, а не за присутствие; SLA проверки в цифрах с регламентом живого ревью; и BYOA — что эксперт принёс своё и уносит при уходе. На карте достаточно держать в уме два следствия. Первое: ИИ-генерация копирайтом в ключевых юрисдикциях, включая США, не защищена, поэтому владение держится на режиме коммерческой тайны и формуле work made for hire — это прописывают в тексте, а не подразумевают. Второе: у софта нет правосубъектности (Moffatt v. Air Canada, 2024; [E]). Когда артефакт тихо разойдётся с реальностью, ответственность останется на человеке.

Контур надзора — то, что не даст вам через три месяца получить «оракула» из ch10: скилл, который после тихого апдейта модели начал писать прозу вместо JSON, и неделю никто не заметил. Минимум на 90 дней — четыре числа на скилл и ежемесячная сверка: доля успеха на эталонных кейсах, задержка, стоимость прогона, дата последней проверки. Построить дёшево, но работает это только при регулярной сверке. Дальше — ревью, которое нельзя обойти кнопкой «Принять»: интерфейс заставляет оператора вписать обоснование на нагруженной границе. Оператора-L1 оценивайте по тому, сколько подсаженных синтетических ошибок он ловит, а не сколько проштамповал. Иначе растите губку для ответственности, а не судью. И заведите реестр всех скиллов с владельцем и сроком вывода из эксплуатации. Для фирмы из 3-20 человек это не отдельный наём, а функция вашего строителя-L2. Но существовать она должна, иначе границу актуальности держать некому.

Чего не делать в эту фазу: не вешать надзор на оператора с вымытым навыком — парадокс деквалификации-при-надзоре реален; не версионировать каждую мелочь, иначе административное трение загонит людей в shadow IT, оплаченный личной картой; не списывать «ручные вторники» как блажь — это когнитивный спортзал, без которого в день деградации артефакта за штурвал сесть некому.

Что остаётся на человеке

За 90 дней вы не построите фирму с выручкой $2,74 млн на сотрудника (Lovable; [E]). Вы построите один работающий артефакт — с воротами, контрактом и живым владельцем. И мышцу делать это снова. Дальше масштабирование — это повторение цикла на следующем процессе, а не героический запуск всего сразу.

И последнее, ради чего всё. Несублимируемый 1% (авторская метафора, не измеренная доля; [I]) — не лозунг в конце приложения. Это то, что вы оставляете себе по дизайну: суждение, право остановить, ответственность, у которой нет правосубъектности, чтобы её передать. Нет человека, который умеет сесть за штурвал, — нет права включать автопилот.

Повторю оговорку с начала — теперь она заработана. Это операционная гипотеза. Я разложил дисциплину, на которой держится тезис книги, но сам тезис на 2026 год остаётся экстраполяцией, а не наблюдаемым устойчивым состоянием. Все известные провалы пропустили именно эту дисциплину: не держали метрику качества на автоматизированном срезе, не сохранили неассистированную практику, не назвали владельца, не прочитали, что делает подключённый артефакт. Это не доказывает, что сублимация работает. Это доказывает, что без неё — точно нет. Девяносто дней дисциплины не гарантируют апгрейд. Их отсутствие гарантирует, что вы окажетесь в тех 95%.